近日，圣桐特醫二次沖擊上市的消息在奶粉行業持續發酵。

　　如果成功，它將成為 “中國特醫奶粉第一股”。

　　如果沒成功，它的“高毛利”仍然會讓眾多奶粉企業羨慕不已。

　　我們看到，目前已經有很多奶粉企業紛紛加碼布局特醫奶粉賽道。

　　這條賽道究竟是“小而美”還是“專而強”？高毛利的背后是不是伴隨著高壁壘和高風險？中小企業如果盲目跟風下場，會不會淪為“市場炮灰”？

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　　嬰幼兒特配粉高毛利

　　離不開醫學價值和信任閉環

　　據乳業圈了解，近兩年來，隨著我國新生兒人口數量態勢不容樂觀，嬰配粉市場進入了減量競爭時代，在整體市場規模萎縮至約1200億元的背景下，嬰幼兒特殊醫學用途配方食品（以下簡稱“特配粉”）這個細分賽道卻展現出逆勢的強韌。

　　近日，據2025乳品原料和營養科學研討會上發布的《中國特殊醫學用途食品（FSMP）行業及消費者洞察白皮書》顯示，2024年我國FSMP市場規模超160億元，成為亞太地區最大的單一市場。而預計到2030年，市場規模將以6.58%的年復合增長率增長至約240億元。

　　而在這其中，嬰幼兒特配粉市場正迎來快速發展。

　　中國疾控中心和世界衛生組織多項數據現實，近年來，我國特殊寶寶群體（比如過敏體質、早產、乳糖不耐受等等）數量正在不斷增加。

　　在此背景下，我們能夠看到近兩年來，尤其是2025年，不少企業/品牌都著手布局特醫賽道，比如伊利、飛鶴、宜品、君樂寶、貝因美、美贊臣等等。

　　據行業數據，嬰幼兒特配粉品類毛利率高達70%，遠超普通嬰配粉品類50%左右的水平。

　　在市場一片紅海的當下，特配粉憑借什么能夠以高出嬰配粉20%的毛利迅速發展？

　　調研發現，特配粉與普通奶粉最大的區別就在于它們目標人群的定位不同，專業性不同。

　　對于正常的寶寶來說，普通奶粉是一種能夠提供日常所需營養的食品。可對于特殊情況的寶寶，比如早產\低體重兒、牛奶蛋白過敏或者乳糖不耐受、患有代謝類疾病或者嚴重腸胃問題的寶寶，他們因為身體發育或者疾病限制，無法消化普通嬰配粉中的成分，如果只攝入普通食品，就很有可能影響到正常的生長發育，甚至危及生命。

　　因此，特殊體質的寶寶必須選擇既有針對性療效，又兼具食品功能的特醫奶粉。對于他們來說，一定程度上來講，特醫嬰配粉具有不可替代的剛性屬性。

　　目前，市場上嬰配粉的售價大約在200–400元/800g，而特醫嬰配粉的售價集中在200–400元/400g，相當于同等規格下，價格是普通奶粉的2倍左右。

　　高定價背后，是消費人群的特殊性，決定了特配粉是一個研發過程專業性極強、技術壁壘高、對原料要求也很嚴苛的品類。

　　有人要問了，定價這么貴，會不會影響銷量？

　　在線下市場調研中，有不少特殊嬰幼群體的家長和乳業圈交流時表示，自己的寶寶一出生就和健康的孩子不一樣，心里常常是擔心又焦慮的，直到經過醫生推薦、或者從特醫食品經營門店選購到適合自家孩子的特醫嬰配粉，看到寶寶喝了一段時間確實改善了癥狀（比如體重達標了，身體不過敏了，不拉肚子了），一顆懸著的心才能真正放下。與寶寶的健康相比，奶粉價格高一點實在算不了什么。

　　這就是普遍的消費者心理。

　　乳業圈分析，特醫嬰配粉憑借強剛需、高粘性、不可替代性等特點，不但讓寶爸寶媽們對其價格敏感度遠低于普通奶粉，心甘情愿支付高價的同時，還會為了寶寶的健康而長期復購，這樣一來，專業的特護門店與目標客群建立起牢固的信任閉環，帶動門店其他品類的銷量。

　　02

　　高毛利的背后

　　是高壁壘、高風險

　　嬰幼兒特配粉憑借高毛利、剛需和高復購的屬性，在一片紅海的奶粉市場中開拓出一汪藍海。

　　但是這個市場長期被外資巨頭壟斷。乳業圈留意到，圣桐特醫招股書顯示，目前特醫食品賽道當中，雀巢市占率44.2%、達能16.3%、美贊臣8.4%、圣桐特醫6.3%……還剩下不到25%的市場份額，留給其他企業群雄逐鹿。

　　據乳業圈了解，這個狹窄的賽道現已成為國產嬰配粉企業突破增長瓶頸的戰略高地。

　　截至目前，已有多家龍頭企業及專業乳企積極布局特醫奶粉賽道。其中，飛鶴、伊利、宜品已實現產品上市并形成一定市場份額，君樂寶、貝因美、和氏乳業、澳優等企業加速了跟進步伐。

　　當然，一些中小企業和跨界玩家也在蠢蠢欲動。

　　不過，與高毛利相并行的是高壁壘、高風險等特點。如果企業沒有做好充分的調研，沒有儲蓄自身的實力，只是盲目跟風下場，容易浪費資源，甚至還會有破產風險，淪為特醫市場的炮灰。

　　特配粉賽道的壁壘有多高？

　　經乳業圈調研，一款特配粉要經過研發→臨床→注冊→生產→渠道，最終才能到達消費者環節，其中每一個環節都是真金白銀的投入。

　　研發是特配粉的“地基”，需基于病理生理機制設計奶粉的配方，核心是解決“普通奶粉無法處理的醫學問題”。臨床試驗是驗證奶粉配方“安全+有效”的強制門檻，所有特醫配方必須通過臨床試驗。

　　這兩個環節是最核心的“前置投入”，合計占據總投入的50%—80%。而普通奶粉的研發+臨床占比＜5%。

　　據業內人士透露，除食品安全國家標準的專業要求外，生產特醫食品還需要與醫學科研機構聯手研發，具備臨床試驗等各種條件，研發周期太長，光從立項到取得生產資質就需要3-5年，再投入生產、產品正式上市，需要消耗的時間成本巨大。

　　而除了時間成本，資金投入也是大頭。

　　以某特醫食品企業舉例，特配粉產品的配方都是聯合知名兒童醫院、兒科專家共同研發，投入費用在300—400萬之間；臨床試驗分布在全國各三甲醫院，投入成本在800—1500萬之間。

　　照此推算，特配粉產品從研發到問世的平均總投入費用在千萬級別。

　　不算不知道，一算嚇一跳。這也充分解釋了特配粉賽道的高壁壘特性。企業沒有決心、資金、耐心，都拿不到這個賽道的入場券。

　　那么，真金白銀投進去之后，又會伴隨什么樣的風險呢？

　　特醫配方奶粉注冊的通過率僅在30%左右。如果企業臨床試驗的數據不達標，比如過敏配方癥狀緩解率僅50%，低于要求的70%，就不能通過注冊；如果注冊通過了，生產現場的衛生條件沒有通過檢查標準，注冊證仍有可能被吊銷，企業還會失去市場準入資格。

　　遇到這兩種情況，都意味著前期投入的千萬費用打了水漂，這是不是風險？

　　如果前面的風險都能規避，堅持到產品問世就大功告成了嗎？實際上這里面還有一個隱藏的風險——現金流。

　　特配粉的平均回本周期在5—8年。如果有的中小企業前期投入成本依靠銀行貸款+民間借貸，利息成本超過10%每年，那么很可能等不到回本，就因利潤不足以覆蓋成本和利息，導致資金鏈斷裂。

　　一旦資金鏈斷裂，數千萬投入都功虧一簣，這是不是風險？

　　乳業圈提醒奶粉企業，特配粉看似是行業中“小而美”的細分藍海賽道，實則是一片“專而強”的深水區。這并非風口上的快生意，而是要求企業從“賣奶粉”的思維定式向“提供健康解決方案”完成戰略轉型的硬仗。

　　誠然，未來3–5年，隨著政策體系日趨完善、公眾認知持續深化以及產品矩陣不斷豐富，特醫奶粉仍有望成為中國乳業中最具含金量的細分賽道。但是最終能夠勝出的，必將是率先完成戰略布局、積淀深厚實力的硬核企業。